第一篇客户总价值:《客户价值》的培训心得
客户价值是公司执行的方向，在执行过程中要走出自我为中心，有镜子精神，结果提前，自我退后。
客户价值让判断工作结果是否有价值有了衡量标准，让企业不战而屈人之兵，让客户对我们忠诚，让各部门相互配合，让企业内部停止争论。
客户价值的三大属性：一、经济属性：所有人都共知的钱的属性，就是挣钱。二、组织属性：也就是所谓的服务属性及功能价值，在装饰行业里面服务属性也很重要，作为装饰公司要想长期发展，也应该建立良好的售后服务系统。这样能增加公司的信誉，有助于公司发展成为知名品牌公司。三、社会属性：也就是所谓的心里属性，及心里价值；在施工过程中，对待甲方要态度良好，要能了解甲方的心里需求，如果能做成甲方内心想要的结果，那样以后咱们结算就不会这么困难了。
客户经济时代已经到来，客户的影响力已经在影响我们的战略，所以我们必须比客户更了解客户。我们必须知道我们独特的客户需求。客户的需求决定了我们产品或服务的内涵，客户愿意为之支付多少钱决定了我们产品的价值。
客户价值是为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品和服务，而且这个产品和服务能够代表企业个性的，包括产品和服务的经济价值，功能价值和心里价值。
产品+价格+服务+品牌形象+客户价值=钱
装饰公司所卖的产品就是装修的效果与质量；价格就是装修的总造价；服务装修过程中的服务与售后服务；品牌形象就是品牌效应，有部分人就认为只要是品牌肯定质量就好，也有人只追求品牌；客户价值就是给客户所创造的的经济价值、功能价值、心里价值的总和客户是决定企业强大的唯一标准，客户是企业赚钱的唯一源泉，客户是企业唯一越用越多的资源。客户价值是消费者的底线，超越底线企业会死。
敬畏客户：总经理对客户心有敬畏，公司就会产生客户至上的文化，总经理必须时刻思考一个问题，我们的产品和服务到底能否给客户提供比竞争对手更多的价值。敬畏是像对待父母一样的尊敬。
如果你远离客户，那么必须被客户抛弃，所以总经理必须花1/3的时间与客户在一起。
真正懂得客户，细分你的客户。装修中客户：有的注重总体效果，有的注重质量最好，有的注重价格，有的喜欢简约风格，有的喜欢古典，有的喜欢时尚，有的喜欢保守。所以对待不同的客户，要采取不同的方案。成功的企业不是因为他们比对手更强大，而是因为比对手更用心，更了解顾客。
接触点的精细化，超越客户期望。客户是伙伴，只能用心，不能用花招！不了解客户，再好的质量也无用，客户决定你的质量。不了解客户再好的态度也无用，客户是朋友，你投入什么，就收获什么。客户是用来感动的，不是用来搞定的，关心客户所关心的问题，关心客户所关心的人。
客户价值=钱，客户价值=核心竞争力，客户价值=百年老店
企业强大的根本在于为客户提供独特的价值，企业持续的唯一原因在于形成了核心竞争能力，作为客户做了工作，但不一定创造结果，你为客户创造了结果，但不一定能让客户感动，所以我们的目标是：努力，让客户感动。
第二篇客户总价值:大学生市场营销考试题目和答案
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。大学生市场营销考试题目和答案，我们来看看。
大学生市场营销考试题目和答案
一名词解释
1．诱因
是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定的行为的外在刺激。
2．选购品
是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要走许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
3．新产品扩散过程
是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
4．总可变成本
是指一定时期内产品可变投出成本的总和。产量越大，总可变成本也越大；反之，产量越小，总可变成本也越小。
5．规模效益
是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度。如果产量的增加大于投入的增加，则企业支出会使规模效益增加；如果企业的产出增加小于投入增加，则企业规模效益会减少、如果企业产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变。
6．认知价值定价法
就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。
7．直接分销渠道
是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要用于分销产业用品。
8．促销组合
是指企业根据促销需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择与配合。
9．宣传
是指发起者无需花钱，在某种媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视和银幕、电台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。
10．市场营销组织
是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位
及其结构
11．产业市场
是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供给他人的个人和组织。
12．知觉
是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程，它不仅取决于刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围的环境关系以及个人所处的状况。
13．有形产品
核心产品借以实现的形式。即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。
14．产品属性列举法
将现有某种产品的属性一一列举出来，然后寻找改进每一种属性的方法，从而改良这种产品。
15．密封投标定价法
是指采购机构（买方）在报刊上登广告或发函件，说明采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀商供应商（卖方）在规定的期限内投标的一种方法。
16．实体流程
实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
17．拉式策略
是指企业针对最后消费者，花大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做的有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个渠道系统，零售商向批发商要求购买该产品，而批发商又会问生产者要求购买该产品。
18．尾数定价
利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的，使消费者对定价产生信任感的一种定价策略。
19．人员推销决策
企业根据外部环境变化和内部资源条件，设计和管理销售队伍的一系列经济过程。
20．市场营销战略
是指企业根据自己的市场营销目标，在特定的环境中，按照总体的策划过程所拟定的可能采取的一连串行动方案。
21．市场需求
是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。
22．可支配个人收入
是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府非商业性开发后可用于个消费和储蓄的那部分个人收入。
23．参照群体
是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
24．行为细分
是指企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
25．特殊品
是指消费者能识别哪些牌子商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意朵花时间和精力去购买的消费品。
26．平均固定成本
是指总固定成本被产品量均分的份额。由于短期固定成本是一个常数，产量增减，平均固定成本就会降低。
27．平均总成本
是产品总成本被产品总量均分的份额。不论产量增加还是减少，平均总成本始终等于平均固定成本和平均可变成本之和。如果产量增加，平均固定成本和平均可变成本降低，那么平均总成本也一定会随之降低。
28．密集分销
是指制造商尽可能地通过许多负责任的、驶动批发商、零售商推销其产品，消费品中的便利品就是这样。
29．分权化程度
即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。
30．市场营销控制
是指管理者经常调查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因之所在，并采取适当的措施和正确行动以保证市场营销计划的完成。
31．资产收益率
是指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率。
32．市场潜量
是指在一定市场营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
33．可随意支配个人收入
是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如：房租、抵押贷款等）所剩下的那部分个人收入。可随意支配个人收入一般都用来购买奢侈品、汽车等。
34．学习
是指由于经验而引起的个人行为的改变。
35．人口细分
是指企业按照人口变量（包括：年龄、性别、收入、职业、教育水平、宗教等）来细分消费者市场。
36．便利品
是指消费者通常购买频繁，希望一需要就购买到，并且只需要化少量精力和最少时间去比较品牌、价格的商品。
37．总固定成本
是一定时期内固定投入的成本总和。在一定的生产规模内，产品周定投入的总量是不变的，只要不超过这个限度，不论产量多少，总固定成本都一样。
38．平均可变成本
是可变总成本被产品总量均分的份额，在某一产值区限内，产量增加平均可变成本会降低。超出了这一产值区间，产值增加将导致平均可变成本增加。
39．独家分销
是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订经销合同规定经销商不得经营竞争者产品，以便控制经销商的业务经营，调动其积极性，从而占领市场。
40．销售促进
是指除了人员推广、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和分销效益的各种市场营销活动。如：陈列、展示等以及其推销努力。
41．管理宽度
即一个上级所能控制的下级人数。
42．市场营销审计
是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提行动计划建议，改进市场营销效果。
43．净资产收益率
净资产收益是指税后利润与净资所得的比率。净资产是指总资产减去负债总额后的净值。
44、顾客让渡价值
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
45、市场渗透
市场渗透是指企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业纲点，借助原渠道将同一产品送到同一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。
46、目标市场
目标市场是指企业以投其所好，为之服务非具有相似需要的顾客群
47、消费者市场
消费者市场是指所有为个人消费而购买物品或服务的个人和家庭构成的市场。
48、市场营销情报系统
市场营销情报系统是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。
49、产品组合
是指一个企业所生产或经销的全部产品大类、产品项目的组合。
50、选择分销
是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最适宜于采取选择分销。
51、销售促进
是指能鼓励购买或销售产品及服务的种种短期诱因。
52、市场营销控制
是指市场营销管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
53、市场
是指某种产品的现实购买者与潜在的购买者的总称。
54、水平一体化
是指企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。
55、产品定位
是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，在顾客心目中形在的偏爱。
56、市场营销信息系统
是指一个由人员、机器和程序所构成的互相作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析，评估和分配适当的，及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据
57、产品
是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要任何事物，包括实物，服务、场所、组织、思想、主意等。
58、声望定价
是指企业利用消费者仰慕名牌商品或企业声望所产生的某种心理类制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价的一种定价策略。
59、密集分销
是指制造商尽可能地通过许多负责的、适当的批发商、零售商推销其产品。
60、广告
是指做广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销的方式，通过各种媒体（报纸、杂志、广播电台、电视台等）把商品的信息传送给广大目标顾客，广而告知，促进商品销售。
单项选择题
单项选择题
答案
1．根据参与者的介入和品牌的差异程度，消费者购买食盐这一行为属于（ ）。
A．复杂购买行为B．寻求多样化购买行为
C．化解不协调购买行为D．习惯性购买行为
D
2．品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分，叫做（ ）。
A．品牌化B．品牌名称
C．品牌标志D．商标
C
3．为使收益最大化，在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来销售产品（ ）。
A．高于市场价格B．低于市场价格
C．市场价格D．无法确定
C
4．从市场营销学的观点来看，物流规划的始点是（ ）。
A．生产B．市场
C．企业D．运输
B
5．在促进购买者对企业及其产品的了解方面，（ ）的成本效益最好。
A．人员推销B．销售促进
C．宣传D．广告
D
6．影响汽车、旅游等奢侈品牌销售的主要因素是（ ）。
A．可支配个人收入B．可随意支配个人收入
C．消费者储蓄和信贷D．消费者支出模式
B
7．人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和（ ）。
A．选择性记忆B．选择性专业化
C．选择分销D．选择定位
A
8．电视机从黑白电视机发展到彩色电视机，这属于（ ）。
A．全新产品B．换代产品
C．改进产品D．仿制产品
B
9．在短期竞争条件下，为避免亏损，企业制定的价格必须等于或高于（ ）。
A．平均可变成本B．平均固定成本
C．平均成本D．总成本
A
10.在企业定价方法中，目标定价法属于（ ）。
A．成本导向定价B．需求导向定价
C．竞争导向定价D．市场导向定价
A
11．配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（ ）。
A．消费渠道B．生产渠道
C．市场营销渠道D．分销渠道
C
12.长虹彩电公司提出“产业报国，以民族昌盛为己任”的口号被全国各大报纸争相报道，这属于促销组合构成要素中的（ ）。
A．广告B．销售促进
C．人员推销D．宣传
D
13.具有完成销售任务的强烈欲望，属于（ ）。
A．感同力B．自信力
C．挑战力D．自我驱动力
D
14、在顾客总价值中，最重要的因素是（ ）
A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值
A
15、不属于市场细分的有效标志是（ ）
A、可测量性 B、有进入性 C、可盈利性 D、可持续性
D
16、市场营销管理所考察的市场可归纳为（ ）
A、产业市场和中间商市场
B、消费者市场和组织市场
C、消费者市场和中间商市场
D、产业市场和政府市场
B
17、消费者为物色适当物品，在购买前柱往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量和价格等的消费品叫做（ ）
A、便利品 B、特殊品 C、选购品 D、非渴求物品
C
18、存货决策要经常平衡成本与（ ）
A、收益 B、服务 C、数量 D、使用率
B
19.构成容量很大的现实市场，必须是（ ）
A、人口众多而购买力高
B、购买力高而购买欲望大
C、人口众多而购买欲望大
D、人口众多，购买力高而购买欲望大
D
20、不属于消费者市场细分依据的是（ ）
A、地理细分B、人口细分C、最终用户D、行为细分
C
21、由于市场环境不断发生变化，新品牌，新产品不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策。这本身就是一个（ ）过程。
A、驱使力B、学习C、强化D、刺激物
B
22、消费者购买某种产品时追求的利益，即购买者真正要买的东西，是产品整体概念中的（ ）
A、有形产品B、核心产品
C、附加产品D、扩展产品
B
多项选择题
多项选择题
答案
1．在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有（ ）。
A．发起者B．影响者
C．信息控制者D．使用者
E．决策者
ABDE
2．产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括（ ）。
A．实物B．服务
C．场所D．组织
E．思想
ABCDE
3．在新产品开发的商业化阶段，企业高层管理者应做出的决定有（ ）。
A．何时推出新产品B．何地推出新产品
C．向谁推出新产品D．推出何种新产品
E．如何推出新产品
ABCE
4．在完全寡头竞争的市场中，企业经常采用的竞争手段有（ ）。
A．价格竞争B．广告宣传
C．促销D．售后服务完善
E．销售渠道设计
BC
5．属于需求导向定价法的有（ ）。
A．成本加成定价法B．目标定价法
C．认知价值定价法D．差别定价法
E．声望定价
CD
6．选择运输方式时应考虑下列因素（ ）。
A．速度B．频率
C．运载能力D．成本
E．可用性
ABCDE
7．在建立购买者知晓方面，哪些促销工具比人员推销的效果好得多（ ）。
A．产品价格B．广告
C．家庭展示D．销售促进
E．宣传
BDE
8．在设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量与销售量之间内在联系的有（ ）。
A．工作量法B．竞争对等法
C．销售百分比法D．目标任务法
E．分解法
CE
9．市场营销组织的目标有（ ）。
A．扩大企业市场占有率B．提高企业销售业绩
C．对市场需求做出快速反映D．使市场营销效率最大化
E．代表并维护消费者利益
CDE
10．市场营销组织需要调整的主要原因有（ ）。
A．外部环境的变化B．组织主管人员的变动
C．现有组织结构存在缺陷 D．组织成本过高
E．组织内部主管人员之间的矛盾
ABCE
11．企业市场营销中的宏观环境包括（ ）。
A．人口和经济环境B．自然和技术环境
C．政治和法律环境D．社会和文化环境
E．竞争和公众环境
ABCD
12．“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”这一广告语所利用的对消费者购买行为具有影响的因素是（ ）。
A．直接参照群体B．间接参照群体
C．向往参照群体D．首要参照群体
E．次要参照群体
BC
13．下列属于选购品的有（ ）。
A．香烟B．女装
C．报纸D．供收藏的特殊邮票
E．家具
BE
14．采用者的采用时间大体服从正态分布，处于平均采用时间加减一个标准差的区域内的采用者有（ ）。
A．创新采用者B．早期采用者
C．早期大众D．晚期大众
E．落后采用者
CD
15．下列企业和个人既属于市场营销渠道又属于分销渠道的是（ ）。
A．供应商B．消费者
C．生产者D．辅助商
E．商人中间商
BCE
16．运输决策的主要内容是（ ）。
A．选择适宜的运输方式B．决定货物的发送批量
C．选择走行路线D．决定送货时间
E．考虑直接运送的成本大小
ABCDE
17．在下列哪些情况下，企业可考虑对促销活动进行适当多的投资（ ）。
A．竞争产品相似，欲在顾客心理上造成差异和印象时
B．产品处于成熟期和衰退期
C．产品处于介绍期和成熟期
D．以邮购方式销售产品
E．以自动销售机售货时
ACDE
18．任何一个想达到成功的销售人员必须具备的素质有（ ）。
A．具有完成销售任务的强烈欲望
B．善于从顾客的角度考虑问题，并使顾客接受自己的能力
C．具有感同力，即让顾客感到自己的购买决策是正确的
D．具有视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理
E．具有自信力和自我驱动力
ABCDE
19、根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（ ）
A、货币成本 B、时间成本 C、精神成本 D、体力成本
E、机会成本
ABCD
20、战略计划过程是企业及其各业务 单位为生存和发展而制定长期战略所采取的一系列重大步骤，包括（ ）
A、规定企业任务 B、规定企业目标
C、制定企业的业务投资组合计划 D、制定企业的新业务计划
E、选择目标市场
ABCD
21、市场营销组合中所包含的可控制变量可概括为（ ）
A、产品 B、价格 C、地点 D、公共关系 E、促销
ABCE
22、影响消费者支同模式的主要因素有（ ）
A、消费者收入 B、消费者储蓄 C、消费者信货
D、家庭生命周期阶段 E、消费者家庭所在地点
ADE
23、人员推销的战略决策包括（ ）
A、销售人员的挑选 B、销售工作安排 C、销售的培训
D、销售区域设计 E、销售队伍规模控制
BDE
24、影响服务定价的主要因素有（ ）
A、成本 B、利润 C、税金 D、需求 E、竞争
ADE
25、国际市场营销的渠道策略有（ ）
A、窄渠道策略 B、宽渠道策略 C、长渠道策略
D、短渠道策略 E、合资经营
ABCD
26、根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ ）
A、产品价值 B、服务价值
C、人员价值D、形象价值
E、时间价值ABCD
27、如果企业尚未完全开发潜伏在现有产品和市场机会，则可采取密集增长战略，这种战略包括（ ）
A、市场渗透B、市场开发
C、产品开发D、前向一体
E、水平一体化
ABC
28、企业在选择目标市场涵盖战略时需考虑的主要因素有（ ）
A、企业资源B、产品同质性C、市场同质性
D、产品生命周期E、竞争对手的战略
ABCDE
29、企业营销管理部门在进行经济环境分析时应着重分析的经济因素有（ ）
A、消费者需求变化 B、消费者收入变化
C、消费者支出模式的变化 D、消费者储蓄情况的变化
E、消费者信贷情况的变化
BCDE
30、下列哪些属于销售人员的工作任务（ ）
A、寻找和发现更我的潜在顾客
B、将产品和服务的有关信息传递给顾客
C、运用各种推销技术，将产品推销出去
D、向顾客提供诸如安排融资等服务
E、进行市场调查，收集市场情报
ABCDE
31、服务业常用的定价方法有（ ）
A、成本导向定价法 B、竞争导向定价法
C、需求导向定价法 D、服务导向定价法
E、市场导向定价法
ABC
32、国际目标市场的选择标准有（ ）
A、市场规模 B、市场增长速度C、贸易费用
D、竞争的相对优势E、风险程度
ABCDE
简答题
简答题
答案
1．企业产品的包装策略有哪些？
相似包装策略。即企业生产的各种产品，在包装上采取相似的图案、颜色，提现共同的特征。其优点在于能节约设计和印刷成本，树立企业形象，有利新产品促销。但有时也会因为个别产品质量下降而影响到其他产品的销路。
差异包装策略。即企业生产的各种产品都有自己独特包装，在设计上采取不同的风格、色调和材料。这种策略能够避免由于某一种产品推销失败而影响其他产品的声誉。但也相应地增加设计成本和新产品推销费用。
相关包装策略。即将各种相关的产品配套放在同一包装物内出售。如系列化妆品包装。这种可以方便顾客购买和使用，有利于新产品的销售。
复用包装策略或多用途包装策略。即包装内产品用过之后，包装物本身还可做其他用途，如奶粉包装铁盒。这种策略目的是增加消费的额外利益从而扩大产品销售。
分等级包装策略。即对同一产品采用不同等级的包装，以适应不同购买力水平。如礼品采取不同等级的包装。
附赠品包装策略。即在包装上或包装内附赠奖券或实物，以吸引消费者的购买。这一策略对儿童尤为有效。
改变包装策略。当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时，企业可以改变包装设计，包装材料，使用新的包装。这可以使顾客产生新鲜感，从而扩大产品销售。
2．可供企业选择的新产品定价策略有哪些？
（1）撇脂定价。它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定的很高，以获取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少；高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益；在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，比如有专利产品保护的产品就是如此；某种产品价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。
（2）渗透定价。即企业把它的创新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。从市场营销实践看，企业采取渗透定价须具备以下条件：市场需求对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争。
3．可供企业采取的分销策略有哪些？
可供企业采取的分销策略有三种：即密集分销、选择分销和独家分 销。
所谓密集分销，是指制造商尽可能的通过许多负责任的、适当批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最适合的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品的选购品和特殊品随适于采取选择分销。
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。
4．市场营销计划包括哪些内容？
市场营销计划主要由以下八个组成部分组成：
（1）经理摘要。它可使最高管理层迅速抵住计划的要点。
（2）当前市场营销的状况。它提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。
（3）机会和问题分析。它概述企业外部的主要机会与威胁，企业内部的优势与劣势以及计划中必须注意的主要问题。
（4）目标。它确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润率等领域的目标。
（5）市场营销战略。它描述为实现计划目标而采取的主要市场营销方法。
（6）行动方案。它回答应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本。
（7）预计的损益表。它概述计划所预期的财务收益情况。
（8）控制。它说明将如何监控该计划。
5．随着我国经济改革的深化，国民经济迅速发展，影响我国居民消费支出模式除受居民收入提高因素外，还受哪些因素的影响？
家庭生命周期的阶段。有孩子没有孩子的年轻人家庭的支出情况有所不同。没有孩子的年轻人家庭负担轻，往往把更多的收入用于购买电冰箱、家具、陈设品等耐用消费品。而有孩子的家庭支出会发生变化。十几岁的孩子不仅吃的多，而且爱漂亮，用于娱乐、运动、教育方面的支出也较多，所以在家庭生命周期的这个阶段，家庭用于购买耐用消费品的支出也会减少，而用于食品、服装、文娱、教育方面的支出会增加。等孩子独立生活以后，父母就有大量可随意支配的收入，有可能把更多的收入用于医疗保健、旅游、购置奢侈品或储蓄，因此这个阶段的家庭收支预算又会发生变化。
消费者家庭所在地点。所在地点不同的家庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的支出情况也有所不同。例如，住在中心城市的消费者和住在农村的消费者相比，前者用于交通方面的支出较少，用于住宅方面的支出较多；后者用于食品方面的支出较多。
6．某汽车制造厂，生产一款新车投放市场时间不长，销售量迅速增长，利润激增，进入成长期，新的竞争者会投入竞争。企业为维持其市场增长率，使获取最大利润的时间得以延长，请问该企业可采取哪几种决策？
（1）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
（2）寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。
（3）改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入到顾客心中。
（4）在适当的时机，可以采取降价决策，以激发哪些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
7．如何理解撇脂定价的含义？
撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定的很高，以攫取最大最大利润，如从鲜奶中撇取奶油。企业所以能这样做，是因为有些购买者主观认为某些商品具有很高的价值。从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少。高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益。在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。有专利保护的产品就是如此。某种产品价格定的很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。
8．海尔集团在中国家电市场上具有举足轻重的地位。就企业特性而言，海尔在进行渠道设计时应主要考虑哪些因素？
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色。海尔集团是一家规模大、资金雄厚、技术先进、产品质量水平高现代化企业，根据海尔集团的企业特性和渠道设计的原理，可从以下几方面回答该题：
（1）企业规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商的合作能力。
（2）企业财务状况。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。
（3）企业的产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的广度越大，则与顾客的直接交易能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择代理商越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同的或相似的市场营销渠道。
（4）企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也影响渠道的设计。
9．选择媒体种类需要考虑的因素有哪些？
在选择媒体种类时需考虑的因素有：
（1）目标沟通对象的媒体习惯。例如生产或销售玩具的企业，把学龄前儿童作目标沟通对象的情况下，决不会在杂志上登广告，而只能在电视台或电台上作广告。
（2）产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服力。例如，照相机之类的产品，最好通过电视媒体作活生生的实地广告说明；服装之类的产品，最好在有色彩的媒体上作广告。
（3）信息类型；例如：宣布明日的销售活动，必须在电台或报纸上作广告；而如果广告信息中含有大量的技术资料，则须在专业杂志上作广告。
（4）成本。不同媒体所需的成本也是一个重要的决策因素。电视是昂贵的媒体，而报纸则比较便宜。不过，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是目标沟通对象的人数构成与成本之间的相对关系。如果用千人成本来计算，可能会表明：在电视上作广告比在报纸上作广告更便宜。
10．哪些文化因素影响消费者购买行为？
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者购买行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，低等动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部分是通过学习而来的。在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会文化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。每一文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体等。
在一切人类社会中，还都存在着社会阶层。它有时以社会等级制的形式出现，不同等级的社会成员都被养成一定的角色，而且不能改变他们的等级成员资格。但，更为常见的是，层资以社会阶层形式出现。所谓社会阶层是指一个社会中具有相同对的同质性和持久性的群体，他们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有类似的价值观，兴趣爱好和行为方式
11．市场细分可为企业带来的利益有哪些？
（1）市场细分有利于企业发展最好的市场机会，提高市场占用率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解不通购买者群体的需要情况和目前满足的情况，在满足较低程的高市场上，就可能存在着最好的市场机会。
（2）市场细分还可以使企业用最小的经营费用取得最大的经济收益。因为通过市场细分和目标市场选择，企业可以根据目标市场需求的变化，及时正确地调整产品结构和市场营销组合，使产品造销对路，扩大销售，还可以集中使用企业资源，以最少的经营费用取得最大的经营效益。
（3）细分市场有利于提高企业的竞争力。在市场经济条件下，竞争作为市场的内规律必然发挥作用。一个企业的竞争力受客观因素的影响而存在差别，但是有效的营销战略可以改变这种差别，利用市场细分战略是提高企业竞争力的一个有效方法。因为，在市场细分后，每一个子市场上竞争优势和劣势就明显地暴露出来，企业就可克及自己的劣势，利用竞争者的弱点，发挥企业的优势，提高市场占有率。
12．产品生命周期成长期应采取的营销策略有哪些？
企业为维持其市场市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取以下几种策略：
（1）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式等。对产品的改进，可以提高产品的竞争力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
（2）寻找新的子市场。通市场细分，找到新的尚未满足的子市场，根据需要组织生产，迅速进入这一新市场。
（3）改变广告宣传的重点。把广告续传的中心从介绍产品的转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入人心。
（4）在适当时间，可以采取降价策略，以吸引消费者。
13．可供企业选择的差别定价策略有哪些？
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上的价格不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。产品差别定价有四重形式：
（1）顾客差别定。企业按照不通的价格，把同一产品或劳务卖给不同的顾客。
（2）产品形式差别定价。企业对不通型号或形式的产品分别制定不通的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
（3）产品地点差别定价。企业对于处于不通位置的产品或劳务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务成本费用没有任何差别。如影剧院不同位置的票，价格就不同。
（4）销售时间差别定价。企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分制定不同的价格。如：水果等。
14．选择广告媒体须考虑哪些因素？
选择媒体种类时须考虑下列因素：
（1）目标受众的媒体习惯。如：生产或销售玩具的企业，学龄前儿童作为目标受众，绝不会在杂志上做广告，而只在电视上或电台做广告。
（2）产品特性。不同媒体在展示、解释、可信度于颜色等分别有不同的说服力。如：服装类的产品，最好在有色彩的媒体上作广告。
（3）信息类型。如：广告信息中含有大量的技术资料，在专业杂志上作广告效果较好。
（4）成本费用。不同媒体成本费不同，选择媒体种类时也是重要因素，电视成本高，而报纸则较便宜。当然不能仅考虑成本的差异，而还考虑目标受众的人数构成与成本之间的相对关系。
15．市场营销组织的目标是什么？
市场营销组的目标大体有三个方面：
（1）对商场需求做出快速反映。市场营销组织应该不断适应外部环境，并对市场变化作积极反映。市场情况是不断变化，了解到市场变化后，企业的反映的原则是积极的及时的。
（2）使市场营销效率最大化。企业内部存在着许多企划部门，为避免这些部门之间的矛盾和冲突，市场营销组要充分发挥其协调作用和控制的职能，确各自的权利和责任。
（3）代表并维护消费者利益。企业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者利益房子第一位。这里，主要由市场营销组承担这项职责。企业必须在管理层的对高层面设置市场营销组，以确保消费者的利益不致受到损害。
上述目标归根到底是帮助企业实现整个市场营销任务。组织本身不是目的，更为重要的是组织要协调、指导人们获得最佳市场营销成果。
１6．哪些社会因素影响消费者购买行为？
消费购买行为受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者购买行为有重影响。
一个一生中会参加许多群体，如家庭以及其各种社会组织。每个人在各群体中 的位置可用角色和地位来确定。每一个角色都将在某种程度上影响其购买行为。每一个角色都伴随着一种地角，这一地位反映了社会对他总评价。而地位又随着不同阶层和地理区域而有所变化。
17．有效市场细分的主要标志有哪些？
有效市场细分的标志主要有以下几点：
可测量性。即细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和推行，否则，将不能作为制定市场营销方案的依据。
可进入性。即企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业的营销组合策略能够在该市场上发挥作用。
可盈利性。即细分后的子市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。
18．可供企业选择的心理定价策略有哪些？
（1）声望定价。是企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，故意把商品价格定成整数或高价。质量不易鉴别的商品的定价最适宜采取此法，因为消费者有崇尚名牌的心理，往往以价格判断质量，认为高价代表高质量。但这种价格也不能太高，否则消费者也不能接受。
（2）尾数定价。又称奇数定价，即利用消费者数字感知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费产品价格较廉的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的现象；有尾数定价的商品是经过认真核算成本才得出的结果。这样，就容易使消费者对定价产生信任感。
（3）抬徕定价。零售利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定的较低以吸引顾客。顾客在卖低价商品时，往往也选购了正常价格的商品。
19．评估各种可能的渠道方案的主要标准有哪些？
企业必须对各种可能的渠道方案进行评估。评估标准有三个：即控制性、经济性、适应性。
（1）经济性标准。在三项标准中，经济标准最为重要。因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性与适应性。判断一个方案好坏的标准，不是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能取得最大利润。
（2）控制性标准。使用代理商无疑会增加控制上的问题。代理商是一个独立的企业，所关心的是自己如何取得最大利润。这样就产生了一个如何控制代理商的问题。
（3）适应性标准。就是企业是否具有适应环境的能力，即应变力如何。每个渠道方案都会因某些固定期内的承诺而失去弹性，所有，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有经济性和控制性方面都很适宜的条件下才可以考虑。
20．企业确定广告预算的主要方法有哪些？
企业确定广告的预算方法主要有四种：
（1）量力而行法。即企业确定广告的预算的依据是他们所能拿得出的资金数额。也就是说，在其他营销活动都优先分配给资金之后，广告是企业的一种重要促销手段，企业做广告的目的在于促销商品。量能而行法在某种程度上有在片面性。
（2）销售面分比发。即企业按照销售额（销售实数或预计销售额）或单位产品售价的一定的百分比来计算和决定广告开发。这一方法有它的优点也有不足。
（3）竞争对等法。即企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支的多少，以保持竞争上的优势。采用竞争对等法的前提条件是：企业必须能获悉竞争者确定广告预算的可信息，只有这样才能随着竞争者广告预算的升降而调高或调低，维持竞争均势前避免各企业之间的广告战。但这种方法也其不足之处。
（4）目标任务法。目标任务法的具体步骤是：明确地确定广告目标；决定为达到这种目标而必须执行的任务；估算执行这种工作任务所需要的各种费用，这些费用的总种就是计划广告预算。上述方法就是目标任务法。目标任务法的缺点是：没有从成本的角度出发来考虑某一广告目标是否值得追求这一问题。
21．建立组织职位需考虑哪些因素？
（1）职位类型。每个职位的设立者必须与市场营销组织的需求及其内部条件相吻合。通常对职位的类型的划有三种方法。
第一、划分为直线型和参谋型。直线型职位的人员行使指挥权。参谋型职位人员行使辅助性职权。
第二、划分为专业型和协调型。职位越专业化它越无法起到协调作用，因此，就要设立协调性职位。
第三、把职位划分为永久型和临时型。
22、多角化增长的主要方式有哪些？
（1）同心多角化，即企业利用原有的技术、特长，经济等发展新产品增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。例如，汽车制造厂增加拖拉机生产。它的特点是原产品与新产品基本用途不同，但有着较强的技术关联性。
（2）水平多角化，即企业利用原有的市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。例如，原来生产化肥的工厂又投资生产农药。它的特点是原产品与新产品基本用途不同，但存在着较强的市场关联性，可利用原来的分销渠道销售新产品。
（3）集团多角化，即大企业收购、兼并其他行业。新产品、新业务与企业现有产品、技术、市场毫无关系。它是实力雄厚的大企业集团采取的一种经营战略。
23、影响产业购买者购买决策的主要因素有哪些？
（1）环境因素，即一个企业外部周围环境的因素。诸如一个国家的经济前景、市场需技术发展变化、市场竞争、政治等情况。例如，如果经济前景不佳、市场需求不振，企业就不会增加投资，甚至减少投资，减少原材料采购量和库存量。
（2）组织因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、组织结构、系统等。这些组织因素也会影响产业购买者的购买决策和购买行为。
（3）人际因素。企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购买者、决定者和信息控制者，这五种成员都参加购买决策过程。这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。这种人事关系也不能不影响产业购买者的购买决策和购买行为。
（4）个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。这些个人因素会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法，从而影响购买决策和购买行为。
24、市场调查的主要方法有哪些？
25、介绍期市场营销决策有哪些？
介绍期开始于新产品首次在市场上销售之时。介绍期产品的市场特点是：产销量少、促销费用高、制造成高，利润很低甚致为负值。介绍期产品的市场营销决策，一般有以下四种：
（1）快速掠取决策。这种决策采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。采取这种决策必须有一定的市场环境，如大多数潜在的消费者还不了解这种新产品，已经了解的人急于求购，并且愿意高价购买；企业面临潜在竞争者的威胁，应迅速使消费者建立对自己产品的偏好。
（2）缓慢掠取决策。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得更多的利润。这种决策可以在市场面比较小，市场上大多数消费者已熟悉该新产品。购买者愿意出商价，潜在竞争者威胁不大的市场环境下使用。
（3）快速渗透决策。实行低价格，高促销费用的决策，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。在市场容量大，消费者对产品不熟悉，但对价格非常敏感、潜在竞争激烈、企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下适合采取这种决策。
（4）缓慢渗透决策。这种决策是低价格、低促销费用来推销新产品。这种决策适用于市场容量很大，消费者熟悉这种新产品，且对价格反映敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。
26、需求差别定价的主要形式及其适用条件有哪些？需求差别定价，也叫做价格歧视，就是企业按照两种或两种以上的不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。需求差别定价有四种形式：
（1）因顾客而异。企业按照不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。
（2）因产品而异。企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间差额和成本费用之间的差额不同比例。
（3）因地点而异。企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的的价格，即使这些产品或服务成本费用没有任何差异。
（4）因时间而异。企业对于不同季节，不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
企业采取需求差别定价必须上备以下条件：
（1）市场必须是可以细分，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度。
（2）以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高的价格倒卖出去。
（3）竞争者没有可能在企业以较高的价格销售产品的市场上以低价竞争。
（4）细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实施价格岐视所得额外收入，这就是说不能得不偿失。
（5）价格岐视不地引起顾客的反感，放弃购买，影响销售。
（6）采取价格岐视不能违法。
27、如何理解产品生命周期阶段对促销组合的影响？
在产品生命周期不同的阶段，促销支出的效果也有所不同。
（1）在产品生命周期的介绍期，促销是一个十分重要的市场营销组合因素。这是由于新产品初上市时消费者对其不认识、不了解，必须通过促销活动来吸引广大消费者的注意力。
（2）在介绍期，广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识了解企业产品。
（3）在成长期，社会渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。如果企业想继续提高市场占有率，就必须加强原来的促销工作。如果企业想取得更多的利润，则宜用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费用。
（4）在成熟期，竞争对手日益增多，为与竞争对手抗衡，保持位已有的市场占有率，企业必须增加促销费用。如果发现了现有产品新的用作业，或推出改良产品，在这种情况下，加强促销工作，能促使顾客了解产品，诱发购买兴趣。运用赠品等促销工具比单纯的广告活动更为有效。
（5）在衰退期，企业应把促销规模降低到最低限度，以保证足够的利润收入。只用少量的广告活动来保持顾客的记忆即可。宣传活动可以全面停止，人员推销也可减到最小规模。
28、企业所规定的目标必须符合哪些要求？
企业在规定企业任务时，可向股东、顾客、经销商等有关方面广泛征求意见，并且要考虑下列主要因素：
（1）企业过去历史的突出特征，例如，某饭店过去一间是一家豪华饭店，就不会经营大众饭馆，其最高管理层规定任务时应当尊重过去的历史。
（2）企业的业主和最高管理层的意图。例某商城的最高管理层的意图是为较高收入的消费者群服务，上述意图不能不影响企业的任务。
（3）企业周围环境的变化。企业周围环境的变化会给企业造成环境威胁和市场机会。
（4）企业的资源状况。企业的资源决定企业可能经营什么业务
（5）企业特有的能力。例如，麦当劳公司也许能进入太阳能行业，但其特长是经营为大众服务的廉价快餐，这就是说，企业规定企业任务时要扬长避短，这样就能干的更出色，取得最好的经营效益。
29、消费者购买行为的主要类型有哪些？
根据参与者介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为分为四种类型。
（1）习惯性购买行。对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的商品，消费者不需要更多时间进行选择，也不需要经过搜集信息，评价产品特点等得杂过程，因而，其购买行为最简单。
消费者只是被动地接受信息，出于熟悉而购买，也不一定进行购买后评价。
（2）寻求多样化购买行为，有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购产品的品牌，这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化
（3）化解不协调购买行为。有此产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较看货、只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会很快购买。购买之后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多的情况，并寻求种种理由来减轻，化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会有一系列的心理变化。
（4）复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常购买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解。因而有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂的购买行为，市场营销者应采取有效的措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其为购买者带来的利益，从而影响购买者最终选择。
30、审查与评估二手资料的标准有哪些？
审查与评估二手资料的标准有三个，即公正性，有效性和可靠性。
（1）公正性，是指提供该项资料的人员或组织不坏有偏见或恶意。一般来讲，研究人员都会以为政府提供的统计资料（数字）或高业组织提供资料都没有歪曲或偏见。在某些情况下，个别民间组织（如行业协会等）所出版的某些资料可能故意被用来显示某行业好的一面。这种情况也不是一定控造事实，而是由于其统计方法，测量法及样本的选择有问题，因而得出的结果必然存在片面性。
（2）有效性，是指研究人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系相关测量方法来搜集资料。否则得出的结果，就不具备有效性。
（3）可靠性，是指从一群体中抽出的样本资料是否能准确的反映其整个群体的实际情况，例如，从随机抽出的5000个样本所得出的资料，可能要比随机抽出的50个样本更能准确地反映实际情况。
31、如何理解产品整体概念？
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
（1）核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要购买的东西。因而在产品整体概念中也是最基本的，最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。
（2）有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如有形产品质量水平，外观特色，式样，品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求利益，以求更完善地满足顾客的需要，从这一点出发再去寻找利益得以实现的形式，进行产品设计。
（3）附加产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷，免费送货 ，保证，安装，售后服务等。附加产品的要领来源是对市场需要的深入认识，因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。
32、企业运用析扣与析让定价策略时，常采用哪些具体形式？
企业为鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低基本价格，这种价格调整叫做价格折扣和折让。价格折扣和折让有五种：
（1）现金折扣。这是企业给那些当场付清货款的一种减价，如当场付清货款的一种减价：如当场付清货款，则给以2.5的折扣。
（2）数量折扣。这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。因为大量购买能使企业降低生产，销售、储运等环节的成本费用。例如，顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元，购买100单位以上，每单位9元。这就是数量折扣。
（3）功能折扣。这种价格折扣又叫贸易折扣，功能折扣是制造商给某些批发商、零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）。
（4）季节折扣，这种价格折扣，是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价。使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。如旅馆、航空公司等在营业下降时给旅馆以季节折扣。
（5）让价策略。这是另一类型的价目表价格的减价，它包括以旧换新折让和促销折让。
论述题
答案
1.论述产品生命周期衰退期应采取的营销策略。
衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量竞争者退出市场；消费者消费习惯已发生改变等。而对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的分析研究，决定采取什么样的策略以及什么实践退出市场。通常有以下几种策略可供选择。
继续策略。继续采取过去的策略，仍按照原来的子市场，使用相同的分销渠道，定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场。
集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能给企业创造更多的利润。
收缩策略。大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用，以增加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。
放弃策略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出或立即停止生产，也可采取逐步放弃的方式，使其所占有的资源逐步转向其他产品。
2.论述产品生命周期介绍期应采取的营销策略？
介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时，介绍期产品市场特点是：产品销量少，促销费用高、制造成本高，利润低甚至为负值。支付费用的目的是要建立完善的分销渠道，促销或奠定主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。
在产品介绍期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的营销策略，仅就价格和促销两个因素来考虑，则至少有以下四种策略：
1.快速撇脂策略。这种策略高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的商场占有率。采取这种策略必须有一定的市场环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品；已经了解这种新产品人急于求购，并且愿意高价购买；企业面临竞争者的威胁。在这种情况下，应该使消费者建立对自己产品的偏好。
2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进行营销，以求得更多的利润。这种策略可以在市场面比较小，市场上大多数的消费者已熟悉新产品，购买者愿意出高价，潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。
3.快速渗透策略。实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大，消费者对这种新产品不熟悉，但价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随生产规模的扩大可以降低单位产品成本的情况下，适合采取这种策略。
4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用来推出新产品。这种策略适用于市场容量很大，消费者熟悉这种新产品，但对价格反映敏感，但不存在潜在竞争者的市场环境。
填空题
1、某企业试图通过自产自销业务来寻求新的增长，则属于 。
前向一体化
2、企业调整和优化产品组合的主要决策有 、 和 。
扩大产品组合、缩减产品组合、产品延伸
3、构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。其中主要的有实体流程 、 、 和 。
所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程
4、物流是指通过有效地安排商品仓储管理和 ，在商品需要的时间到达需要的 的经营活动。
转移、地点
5、国际市场营销的产品策略有产品延伸策略 、 和 。
产更改策略、产品创新策略
6、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹三方的利益，即企业利润，消费者利益和社会利益的营销管理哲学是
社会市场营销观念
7、从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商、零售商叫做
商人中间商
8、产品销售时间序列，可以分为四个组成部分，即趋势 、 和 。
周期 季节 不确定事件
9.新产品采用过程主要由认识阶段 、
、 、等五个主要阶段构成
说服阶段 决策阶段 实施阶段 证实阶段
10、企业设计销售队伍规模通常用 、 、 、等三种方法。
销售百分比法、分解法、 工作量法
第三篇客户总价值:客户回馈活动策划方案
篇一
初稿初稿OPENNINGOPENNING…………Service_服务Idea_创意Group_团队关于关于BriefBrief我们了解皖投需要的支持是我们了解皖投需要的支持是…………对于活动期望——要符合产品特色提升品牌形象聚拢受众人气回馈VIP客户开发新客户。·公关推广策略建议·公关活动创意·方案的执行实施活动目的关键字活动目的关键字……项目创意项目策划本次活动主要目的是回馈老客户、VIP客户沟通交流、引导新客户。尊贵客人尊贵客人派对派对回馈回馈聚会聚会热闹热闹人气人气7070后后6060后后创意创意…………
谁更适合皖投谁更适合皖投客户扫描客户扫描项目创意项目策划卖给谁自住投资工作在工作在CBD CBD 政府部门政府部门企事业单位企事业单位人生处于上升阶段人生处于上升阶段小有成功小有成功月入高月入高私营业主私营业主外企高级白领外企高级白领私企中层私企中层投资客投资客…………
一套自由、时尚的住所品味与财富的象征“投资客”的第一桶金投资高回报的产品就是你就是你项目创意项目策划我们的活动对象锁定将客户群分类我们的活动更有针对性高档投资客高档投资客中产阶级中产阶级政要政要社会精英社会精英高级白领高级白领创业者等创业者等销售金字塔有人说如果想赢得一个人的喜欢从他喜欢的东西着手有人说如果想赢得一个人的喜欢从他喜欢的东西着手…………
如果想赢得一个人的信任从他最在乎的东西着手如果想赢得一个人的信任从他最在乎的东西着手…………项目分析项目策划我们
的客户群他们的关注点、兴趣点在哪里我们的客户群他们的关注点、兴趣点在哪里项目分析项目策划高档投资客高档投资客社会中产阶级社会中产阶级经济问题、社交、艺术收藏、奢侈品、养生、怀旧经济问题、社交、艺术收藏、奢侈品、养生、怀旧事业拓展、休闲减压、旅行、高档车、健康养生事业拓展、休闲减压、旅行、高档车、健康养生房子房子————
不仅仅是空间不仅仅是空间是生活态度是生活态度更是安全感更是安全感是价值提升是价值提升通过产品分析、受众分析我们的活动创意点迎刃而解通过产品分析、受众分析我们的活动创意点迎刃而解项目分析项目策划着眼这个族群最感兴趣的主题入手着眼这个族群最感兴趣的主题入手我们的回馈活动主我们的回馈活动主基调定性基调定性————
休闲放松休闲放松品质感品质感气氛热闹气氛热闹引领新的生活方式、赢在皖投引领新的生活方式、赢在皖投活动主题创意一活动主题创意一印度风情夜印度风情夜项目分析项目创意《异域之旅-印度风情夜》印度美食、华丽丽的印度异域环境氛围印度特色表演印度传统礼仪服务、美女如云活动重点活动重点一环境和布置一环境和布置浓郁的印度风情装饰。莎莉、布幔、花环浓郁的印度风情装饰。莎莉、布幔、花环…………
二人员及演出二人员及演出印度式风格的礼仪装扮。民族特色的印度歌舞。印度式风格的礼仪装扮。民族特色的印度歌舞。三美食三美食专业印度大厨提供丰富多彩的印度美食。专业印度大厨提供丰
富多彩的印度美食。准备迎宾场内活动送宾环境布置音响调试灯光调试人员到位开场印风热舞主人致辞环节会员代表发言自助餐宾主交流客户开发舞台演出场下互动性演出穿插小抽奖礼仪送宾分发小礼物项目分析项目创意迎宾签到分发资料迎宾签到环节每位来宾获赠VIP礼包包含产品资料介绍。
致辞发言环节领导发言及会员代表发言中传递产品信息。演出互动环节演出节目沙画表现公司发展史通过艺术的形式介绍产品。自由互动环节客服人员在场内寻找时机与客户交流了解客户需求开发潜在客户。送宾环节发送可以传达产品信息和公司信息的小礼物。项目分析项目创意产品信息推广关键点产品信息推广关键点外场环境布置酒店外至签到区内场环境布置舞台区域、美食区域印度风格装饰等演出人员4组节目礼仪人员20人场地费用支付酒店餐饮及服务支付酒店项目分析项目创意初预算初预算5000元10000元10000元10000元30000元10000元总计75000元项目分析项目创意《文化之旅-梨园会》戏台子、国粹京剧、京韵大鼓、茶道热热闹闹的老北京氛围听戏品香茶聊人生赏夜好不闲情逸致……
活动主题创意二活动主题创意二老茶馆老茶馆梨园会梨园会活动重点活动重点一环境和布置一环境和布置戏台子、茶馆风格。京风京韵戏台子、茶馆风格。京风京韵…………二人员及演出二人员及演出中国传统式风格的礼仪装扮。京剧、京韵大鼓、传统相声等。中国传统式风格的礼仪装扮。京剧、京韵大鼓、传统相声等。三茶艺三茶艺美食美食茶艺表演、京味茶点等。茶艺表演、京味茶点等。项目分
析项目创意准备迎宾场内活动送宾环境布置音响调试灯光调试人员到位迎宾签到分发资料大戏台开场大戏主人致辞环节会员代表发言茶道区域品茶点宾主交流客户开发京剧表演京韵大鼓传统相声传统魔术与客户互动穿插小抽奖礼仪送宾分发小礼物项目分析项目创意迎宾签到环节每位来宾获赠VIP礼包包含产品资料介绍。致辞发言环节领导发言及会员代表发言中传递产品信息。演出互动环节京韵大鼓及相声中编排关于公司发展史的内容通过表演的形式介绍产品。自由互动环节客服人员在场内寻找时机与客户交流了解客户需求开发潜在客户。送宾环节发送可以传达产品信息和公司信息的小礼物。项目分析项目创意产品信息推广关键点产品信息推广关键点
篇二
新客户有礼
上海本地上牌客户，赠送4次常规保养抵用券（价值200元/次），保养内容包括重汽机油、机滤及人工费。
活动时间：7月1日-7月31日
“老带新”客户也有礼
“老带新”之老客户赠送保养抵用券（价值200元），保养内容包括重汽机油、机滤及人工费。
活动时间：7月1日-7月31日
老客户更有礼
老客户到店维修保养，赠送重汽机油1桶（价值80元）。 享受条件：
1.到店进行维修保养、且保养项目中涉及更换机油用户
2.用户维修保养时需出具《质量保证书》
3.5-7月同一VIN码车辆仅享受一次“送机油1桶”
活动时间：7月1日-7月31日
篇三
活动的方案
为答谢新老VIP客户，切实为VIP客户提供“标准+等级+特色”的差异化服务，提高客户满意度和忠诚度，借三八妇女节来临之际，组织女性VIP客户开展“魅力女人 关爱健康”养生讲座活动，具体活动内容如下：
一、 活动主题
“魅力女人 关爱健康”
二、活动对象
全业务正常在网女性VIP客户、集团关键人。
三、活动时间
2012年3月7日19：30—21：30
四、活动地点
青平果美容会所
五、 活动目的
针对如今都市人工作压力大、生活作息不规律等各方面因素，导致大部分人身体出现亚健康状况，为关注客户，进一步拉近客户经理与用户之间的亲和力,体现公司个性化特色服务，从而更好地维系用户，降低离网率。
六、活动组织：
客户服务部负责此次活动的组织策划、商家联系与宣传；客户经理为活动的第一责任人，负责有效客户的核查、通知回
访等工作。
邀请青苹果健康调理机构中心的美容养生专家，为用户进行养生方面知识讲座，交流身体调理、保健方面的经验。
具体安排：
1、分公司业务介绍、演示约30分钟。
2、青苹果健康知识讲座约40分钟。
3、分公司邀请客户免费体验，由青苹果美容所提供。（待商议）
七、活动费用
计划VIP、集团关键人参加人数30人，所需水果、红酒，成本约1000元；为VIP用户回馈礼品（养生贵宾卡：200元/张，可享受价值400元护理、健康理疗，具体项目以青苹果为主）6000元，合计资金7000元。（待定）
篇四
老客户关爱活动方案
活动主题： 二零一二 一路有您 活动时间： 2012年2月20日18时 活动地点：__陶唐会馆三层____________
活动包括： 讲座、歌曲、抽奖、游戏、晚餐、合影 活动目的： 1、加深老客户对一汽-大众汽车的忠诚度； 2、利用现场气氛，尽可能帮助销售员现场签订单； 3、继续提高银光一汽-大众在市场上的知名度； 4、加深与媒体间的联系，保密紧密合作关系； 一、活动思路：
舞台右侧放投影仪，展示一系列的图片、视频来表达老客户对临汾银光一汽-大众的支持（图片内容为2011年客户自驾游以及各系车上市活动的现场，以及2011年一汽-大众的个别数据，背景音乐感恩的心、一路上）。
后半场，给与会的客户一个相互交流的机会，互相了解，增进合作和友谊。 二、活动内容
1. 公司纸袋内装各系车型宣传册和礼物一起送与新老客户。 2. 技术顾问接受咨询，解答客户平日用车遇到的小难题，教授客户节油小技巧，以及用车习惯等等。
3. 会场内的音乐：前半场以感恩、感谢为主题，唤起客户在过去一年里的点滴记忆。后半场则用轻音乐，留给客户之间一个交流和交谈的空间。
4. 由服务部安排客户代表发言，让答谢会更具活力和生命力。 5. 邀请客户上台即兴演出（抽奖、小魔术、电脑评分卡啦OK不限） 三、人员结构
1. 老客户20人（其中选忠诚度较高的10至15人，再有5至10人可选择自购车后很少或者没来4S店维修保养的客户）。 2. 潜在客户15人。 3. 竞品客户5人。
4. 媒体10人（日报、晚报、易车网、临汾汽车网、领秀传媒等） 5. 配合市场部的其他部门工作人员（销售部刘倩茹、张彦峰，售后李坚、刘明、亓延平、石君，行政部关鑫、扈吉芳） 四、活动流程
2月10日由客服部拟定一份通知参会的客户名单交服务经理审核； 2月11日起客服部通知参会的客户； 2月15日前确定届时参会的客户名单；
2月15日由行政部预定酒店，并把酒店活动现场的尺寸交给市场部
制作现场所用宣传物料；
2月20日活动当天时间安排
15：00 市场部到酒店布置活动现场；
17：30 活动现场各项布置到位；
18：00 客户到场签到领取抽奖号码，并根据现场座位号入席就座； 18：30 答谢会开始，主持人关鑫、李文霞开场； 18：35 有请银光一汽-大众总经理闫改娥女士致欢迎词； 18：40 有请服务总监李坚讲话；
18：43 18：45 18：50 19：20 19：30 19：35 19：40 20：20 20：30 21：30 有请客户代表___________（由服务经理石君定人）讲话； 请银光一汽-大众市场部总监赵松涛向客户讲解2011年汽车
行业市场，并向客户简短介绍银光一汽-大众2011年和客户的感人故事，用数据和事实进一步向客户证明一汽-大众的影响力和银光公司的亲和力，旨在增加客户对银光一汽-大众的忠诚度；
宴席正式开始，期间客户可以点播卡拉OK歌曲演唱； 第一轮抽奖，由闫总抽出五位客户，中奖客户举手示意，由
工作人员扈吉芳把奖品（暂定200元代金券）送给客户；
主持人邀请第一轮中奖的客户表演小节目；
第二轮抽奖，由表演节目的客户抽出五位幸运客户，中奖客
户举手示意，工作人员把奖品（暂定200元服务代金券）送给客户；
邀请中奖客户表演节目，KTV点歌或者自己即兴表演； 闫总感谢客户到场，提议所有人共唱一首歌；
活动结束，提醒客户路上小心，可考虑酒后客户代驾服务。 客服部短信询问客户到家，问候祝福语。
五、责任分工
六、费用预算
篇五
一，活动背景：
××网，全球首创订单营销平台，致力于为广大中小企业提供最新的需求信息，普及新的网络营销理念，让更多的中小企业通过电子商务平台来做大做强为己任，让网络营销真正的成为企业的营销利器。它由河南××网络技术有限公司（以下简称××公司）创建，总部××（中国）网络技术有限公司设在香港。
××网从创建以来，就受到社会各界的瞩目，“一站式”的网络营销方案更是得到了客户的广泛认可。为了回馈客户一直以来的支持和信任，建立一个良好的合作环境，××网在这个金秋十月推出了回馈老客户优惠活动。
二，活动目的：
1、扩大网站影响，树立良好口碑2、回馈稳定的老客户，培养客户忠诚度三，活动对象：使用××网提供服务时间达一年以上的客户。
四，活动时间：
11月1日---12月1日五，前期宣传：
1、活动开始前两个星期，在客户群内公告通知；（备注客服电话)
2、活动开始前一个星期，在××网打出活动的通知；（备注客服电话)
3、制作活动宣传单，在活动开始前的两个星期发给目标客户。 六，活动内容：
凡在活动期间：
1、购买6张客户卡，送价值600元普通的账户基础服务一年；2、在
客户工厂账户充值1000元，即赠送价值600元的普通账户基础服务一年；
3、在客户工厂账户充值1500元，即获取价值1500元的管家式服务一年；
4、在客户工厂账户充值2000元及以上者，即可获赠特众广告三种任选其一3个月地区定向××网广告位置一个月需求定向一个月即时定向5、品牌位赠送加入“××经验专家”的老客户，在活动期间回答问题超过15条以上者，均可获赠1个月的××网品牌位；加入采买合作伙伴的老客户，在活动期间发布采购信息达10条以上，或发布采购信息总价值达3000元以上者，均可获赠1个月的××网品牌位。
更多详情请咨询××网客服电话：0371—七，活动效果：
借此机会最终达到一个稳定老客户、塑造良好的品牌形象，使××网“低投入，高回报”的形象在用户心中更加稳固。同时达到推广××网、扩大××网影响力的目的。
八，活动预算：
宣传单：14（天）×7（人）×3（份）×1（元）＝294（元）
https://m.bbjkw.net/fanwen187756/
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